引子，基于IBM持續創新的企業文化，郭士納讓大象跳舞的內外兩條支柱，20年過去了，依然有啟發意義，依然啟發著軍巡鋪牌消防水炮。

郭士納在《誰說大象不能跳舞》中說：這意味著，IBM 已經起死回生，并且令世人震驚。盡管價格并不是IBM 求生存的惟一理由，但是如果我們沒有在關鍵的時候走價格這招險棋，這一切都不會發生。

險棋背后的兩根支柱：

當然IBM不完全是靠幸運而起死回生的。支持郭士納做出如此激進降價策略的，是他對外部市場及內部技術的準確判斷。

1）在市場與客戶方面。郭士納發現真正使客戶傷心的不是電腦主機的問題，而是IBM不再與客戶坐在一條板凳上了。

當時PC的快速發展已經使大家相信，世界上大型的IT 基礎架構，也就是支撐商業銀行、航空公司以及工廠等的基礎設施，都已經轉向了PC，PC就是IT行業的未來，主機已經死了。

然而，郭士納有自己的主見。

基于自己在美國運通公司和RJR 納貝斯克公司任職、也就是作為IBM客戶的經歷，以及與IBM的大型客戶CIO的坦誠溝通，郭士納認定，PC目前的性能還不足以支撐大型的復雜業務，主機系統短期內不會死亡，而且還會以不低的速度成長。

在客戶眼里，IBM對競爭對手的關注超過了對客戶的關注，IBM對于公司內部流程制度的關注也超過對客戶的關注。他們非常不滿IBM 的官僚習氣，也不滿IBM 的七零八落的現狀，無論是一個解決方案的整合還是業務單位之間的協同，都無法令人滿意。

因此，郭士納斷定，如果IBM能夠重新回歸到客戶價值，客戶將會給IBM一次重生的機會。

2）在產品與技術方面。郭士納認識到了IBM所儲備的技術潛力，或許可以支持IBM開發出新的主機產品。

在郭士納加盟IBM以前，主機S/390 事業部的技術團隊就已經啟動了一個大膽的研究項目，以便將來可以全面轉向CMOS技術。如果這個極其復雜的技術研究項目能夠在幾年之內取得成功，將會使S/390 產品的價格大幅下降，同時又不會造成利潤的喪失。如果該項目失敗了，那么S/390以及整個IBM 也就壽終正寢了。

郭士納說：“幸運的是，項目沒有失敗。IBM 實驗室中的精英們，不愧為新IBM 的英雄。我總是要感謝(和慶幸)那些在我加盟IBM 之前就已經做出這項決策的極其有遠見的人們。我所做的只不過是將該決策重申了一下，并在未來的4 年里盡力給該項目的實施提供了10 億美元的資助。”

如果說保持IBM公司的完整性是郭士納一生中做出的最重大的抉擇，此時郭士納提出大幅降低主打產品價格的決策，則是風險最高的一次。

郭士納真正了不起的地方在于，他在PC的一片喧囂背后，認準了客戶對主機產品的持續需求，他也在一片不安與恐懼之中發現了IBM的巨大潛力。

將主機降價96%的決策，既激活了市場，也喚醒了員工，堪稱一步妙棋！

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